作者 | 徐璐  。京东

修正 | 以安 。抢携

京东在外卖商场高调出场后，程蛋又挑了一个好日子“618”宣告进军酒旅商场 。糕胜 。算许

6月18日
，京东京东黑板报发布《致整体酒店经营者的抢携一封揭露信》
，正式宣告入局酒旅职业，程蛋并提出 ，糕胜酒店商家参加“京东酒店PLUS会员方案”，算许享用最高三年0佣钱 。京东

或许是抢携盯上酒旅这个现金牛事务，也或许是程蛋本地日子事务的顺势扩张，京东的糕胜入局，无疑将为本已剧烈的算许酒旅线上竞赛再添一把火 。

OTA途径尽管赚得盆满钵满，但此时并想入局并不简略——携程已占有半壁河山，同程紧随其后 ，飞猪美团抖音等大厂凭仗着各本身手 ，分了口汤喝，京东拿什么出来争？又能争到多少？

但这场仗 ，京东抢供应有必定的胜算——酒旅商家苦OTA久矣，他们的日子并不好过，尽管旅行业迎来复苏，但昂扬的佣钱使得酒旅职业赢利被OTA摊薄
，职业的极致内卷导致“增量不增收”，他们太需求低佣钱的途径了。

京东的“0佣钱”直接切中要害，直指酒旅商家们的痛点 ，而携程作为OTA职业的“老迈哥”，也必将和京东迎来一战 。

1、京东为何要抢携程的蛋糕？

京东对携程这块“蛋糕”的觊觎，并非无迹可寻，那份诱人的“赢利账本”早已提醒问题的答案。

财报数据显现 ，携程集团2024年全年净赢利172亿元 ，同比大幅增加72%‌，创近五年最佳成绩。2025年Q1净赢利43.14亿元，同比相等 ，净利率34% 。同程游览的收入大增 ：2025年一季度经调整净赢利7.88亿元
，同比增加41.3%，净利率18%
。

这些数字无不昭示着OTA途径在旅行业复苏浪潮中的强壮挣钱才干。但是，硬币的另一面，却是另一番现象——OTA途径赚得盆满钵满 ，而作为“柱石”的酒旅商家们，却遍及面对着“增收不增利”的为难地步，乃至职业龙头企业也在赢利下滑的泥潭中挣扎
。2025年Q1，国内酒店巨子华住集团财报显现，在剥离汇率动摇影响后，其中心归母净赢利实践为6.86亿元  ，较去年同期的7.51亿元反而下滑了8.66%。

从商场现状来看，这或许也是京东此时入局的时机——酒旅商家苦高佣钱已久
。

近些年来 ，OTA途径凭仗其对佣钱抽成的方针和流量优势构成肯定议价权，对价格战略的奇妙操控，以及对客户数据的精准把握，使商家变得别无挑选，要么挑选OTA的流量进口，具有更多客流，但不挣钱
，要么直接“关门大吉”
 。

佣钱对OTA途径来说，是一笔不小的收入：方正证券研报数据显现，2023年携程来自华住/如家的佣钱别离为2.48/1.29亿元，较2019年别离增加了244%、42% 。

在议价权上的天然弱势 ，加之直销途径的遍及懦弱
 ，使得酒店商家对OTA途径的过度依靠成为一种“宿命”
，离不开 ，就只能被逼卷进价格战的泥沼。

酒旅商家也曾建议反抗
，据举世旅讯报导，2015年，华住曾发告诉称 ，将全面断开与携程 、去哪儿 、艺龙的协作，因其私行违规促销，导致自家产品价格倒挂，“严峻破坏华住价格系统”；而据汹涌新闻报导 
，万豪亦曾因与携程的协作呈现裂缝
，转而挑选与飞猪“牵手”。这些看似“偶发”的冲突，实则提醒了酒旅商家们长时间积压的不满 。

也正因如此，京东三年“0佣钱”入局  ，关于苦佣钱久矣的酒旅商家而言 ，算是个好消息 。

酒旅商家们巴望新玩家出场。他们所期盼的，不只是多一个协作方 ，更是期望这些新力量可以成功“搅局”，让商场竞赛愈加充沛，也能让他们取得更多元化 、更低佣钱的途径流量，以此提高被严峻揉捏的赢利空间。

不过
，短期内，低佣钱确实能盘活供应端 ，但面对看似需求旺盛的酒旅商场，这块‘蛋糕’真那么好抢吗？

答案或许并不达观。究竟，在OTA这片江湖里 ，应战者的折戟沉沙并非孤例。那些曾企图从携程这头“巨象”身上撕下一块肉的先行者们，此前都未能如愿 。

2、携程的生意 ，为何难抢？

OTA江湖，从来不乏枪林弹雨。这几年，环绕“老迈哥”携程的围歼与反围歼 ，从未停歇。

后来者美团
、飞猪、抖音等都曾向携程的霸主位置建议过应战。他们的切入点各不相同，或押注差异化定位，或仰仗本身途径优势 ，以“低佣钱”这柄白，企图在携程的商场地图上撬开一道裂缝。

先来看美团酒旅，其从下沉商场 、钟点房发家，随后逐渐向上布局星级酒店商场 ，补齐地图 。其中心打法是主攻“年青用户”，并凭仗本身高频的本地日子服务场景，将用户引流至酒旅事务 ，奇妙地分得一杯羹。

另一边，短视频巨子抖音，以“达人直播+团购预售”的形式横空出世
，经过KOL（要害定见首领）的带货才干和预售团购的形式  ，敏捷切入酒旅事务。

而阿里的飞猪 ，以巨大的出境游商场为突破口，对携程的机票事务建议猛攻 。进而以低佣钱战略切入酒店事务 ，据新京报报导 ，飞猪除了供应2-8%的低佣钱率外，还活跃从高端酒店着手
，供应阿里巴巴生态的流量资源 、会员系统乃至拉新才干 。

2018年 ，为了撮合酒店商家，飞猪乃至喊出了“不做OTA”的标语
，雷厉风行地转向了 OTP（Online Travel Platform）形式 。

这与携程等所挑选的OTA途径天壤之别，OTA形式经过会集收购酒店、航司资源，整合打包后出售给顾客 ，从中赚取佣钱差价
，这种“重财物”形式赋予途径强壮的资源话语权和履约把控力。

而飞猪的OTP形式 ，则在于建立一个敞开途径 ，招引供货商直接入驻开设店肆
，自主定价 、直接买卖，飞猪仅作为“搭台者”收取较低佣钱 ，对酒店而言意味着更高的议价权和赢利空间。

凭仗这套低佣钱战略 ，飞猪确实招引了不少重量级玩家入驻，比方世界酒店巨子希尔顿集团 ，就曾将其官方旗舰店搬到了飞猪途径上 。

但是，抱负很饱满，实际却骨感。尽管打出了“低佣钱”和“不做OTA”的旗帜 ，飞猪的商场比例却远未到达预期。交银世界研报猜测数据显现 ：2024年 ，以GMV核算
，携程以56%的市占率稳坐头把交椅
，而飞猪的比例仅为8% 。同程、美团、抖音则别离为15%、13%、3%。

飞猪的低佣钱战略和OTP形式
，为何没能撬动携程的位置 ？

答案在于，尽管商家具有更大的自主定价权 ，但顾客会在各个途径比照价格 ，且OTP形式对商家的操控办理较弱，导致途径在履约办理上的才干单薄，服务质量和运营功率依旧无法与携程等OTA途径比较
。

依据2024QuestMobile的调查研究显现，携程用户量（1.35亿）是飞猪（2994万）的近五倍 。

携程的位置仍然安定，靠途径强壮的资源话语权和履约把控力，全产业链布局
，把供需两头都拿捏到位，占有了许多的商场比例  。

但它靠强势位置推出的调价帮手，也引起了许多商家的不满 。

据新华财经报导，不少商家反映，在携程途径遭受被强制注册一个叫“调价帮手”的功用，携程可以在后台强制修正商家的房间定价
。

所谓调价帮手 ，是一款确保携程价格优势的主动化跟价东西。它可以定时扫描其他途径同款酒店产品价格 ，以便携程监测本身产品价格与竞品途径的差异，一旦发现携程酒店的定价高于其他途径，调价帮手会当即主动调低酒店底价
，或许让酒店产品参加促销活动。这名为“主动跟价” ，而实践上则是“强制调价”。

迫于途径的商场位置，许多的商家只能挑选“忍辱负重”。

此外
，携程还有对门店进行了分级，据北京商报报导 ，携程门店分级和“生长方案”将门店划分红六个组 ，别离是：一般会员、铜牌门店、银牌门店  、金牌门店、白金门店 、钻石门店  。等级越高  ，可以取得的资源越多，这本是为了让酒店服务更好 ，但也某种程度上成为途径“拿捏”商家的行动。

2021年国庆期间，周末酒店途径就揭露实名告发携程称
，其接连接到各大协作酒店告诉下架发布于该途径上的产品的要求 。原因是酒店收到携程告诉，要求与周末酒店有协作关系的酒店下架发布于该途径上的产品，否则将面对携程撤销特牌、限流等处分和约束 。

从种种现象来看 ，携程对商家较为强势 
，但这也是其硬实力的一个展示，在商家议价权这块，作为OTA职业老迈
，有较大的主动权，这也决议了其他玩家想抢蛋糕，注定很难。

3、京东需求下大决计。

从战略层面来看，京东此时大力布局酒旅，显然是其外卖高调出场后，对本地日子服务商场野心的进一步延展 。

酒旅，这门被验证过的“现金牛”生意 ，不仅能补齐其本地日子地图中的要害拼图  ，更能在财务报表上 ，为烧钱不止的外卖事务注入一剂强心针。

也正因而 ，京东好像已不满意于App里那个不起眼的“旅行出行”进口，已将“酒店”直接置入了“秒送外卖”页面中 ，其All-in的决计可见一斑。

本年6月，京东已然发动酒旅事务的“大兵团作战”。从BOSS直聘招聘信息看
，从产品经理到后端开发，从策划到出售运营  ，一系列“酒旅”岗位月薪可高达50k
。

《北京商报》的报导更是印证了京东的“玩真”：内部悄然建立完好的“机票+酒店+旅行”事务线不说 ，连独立的事业部、APP 、小程序都已准备数月
。

也便是说
，京东很可能要将酒旅事务打造成相似京东健康、京东到家那样的独立途径 
，深化产业链 ，抢夺话语权。。

京东的决计很大
，但怎么能撬动蛋糕？

现在在需求端 ，京东现在的动作是主打机票“无绑缚”卖点。确实，现如今顾客在OTA下单机票需求慎之又慎 ，一个不留心就会多买券包、稳妥等绑缚套餐。

而在供应端，京东也给出了诱人的橄榄枝：“酒店商家参加“京东酒店PLUS会员方案”，享用最高三年0佣钱” ，“京东有全国超8亿高消费力用户  ，与全国超30000家大型企业和超800万中小企业客户深度协作 ，京东用户及协作伙伴与四星以上酒店主力客群高度重合”。

简略来说，便是下降佣钱即运营本钱，供应高潜力客流即高质量订单 。

但是
，作为酒旅OTA的“后来者”，京东面对的应战远比外卖商场愈加严峻 。假如说外卖是和美团饿了么的 。“贴身肉搏”。 ，那酒旅便是
。“群雄逐鹿”——得和至少三四个同等级的对手 ，一同抢携程地盘 ，想要“出其不意”难上加难。

一起 ，参阅飞猪OTP形式的经历 ，虽能给商家让利 ，但途径服务履约质量难以保证，既丢失掉了利益也丢失掉了流量。京东若想精准切入，还让商家吃饱，着实检测其运营才干。

从战略来看，“机票无绑缚”、“最高三年0佣钱” 、“供应高潜力客流”这三板斧，方向是对的 ，但详细施行的进程充溢应战。

对商家而言 ，即使有了三年0佣钱，假如京东的“高潜力客流”转化功率不高
，无法带来实在且可继续的订单增加 ，那么三年后，这些商家或许仍将义无反顾地脱离。

实践上，现在说这些都太早
。

现在京东需求做的，是真实取得在酒旅范畴的自主运营才干——据北京商报报导，有业内人士指出，京东现在许多产品仍是“借壳”其他OTA的供应 ，只做前端页面 ，这意味着其在定价、库存和履约逻辑上都受制于人。

这也意味着 ，京东和其他新入局的途径相同 ，有必要扎扎实实建起一套自己的供应系统，进而在携程的“铁幕”下扯开一道口儿。

京东的入局，零佣钱开了一个好头 。但能否真实成为那条搅动池水的“鲶鱼”，还要看能否真的满意供需两头的需求，只要实实在在地普惠到酒旅实体，并终究让顾客获益 ，才干真的抢到蛋糕。

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